The Mom Test

Po prečítaní minulej knihy MAKE som sa chcel isť ďalej do hĺbky a preskúmať to, ako testovať potenciál produktu ešte pred jeho vytvorením. Takto som sa dostal ku knihe od Rob Fitzpatrick ktorá je dostupná aj online www.momtestbook.com 

Opäť aj tu som využil na preklad knihy do slovenčiny postup ako pri knihe MAKE pomocou Linux nástrojov a Agy. Tak som sa dostal ku ďalšej skvelej knihe, ktorú by som inak pred érou AI neprečítal.

Moje poznámky z knihy

• strana 11: Opýtajte sa, ako v súčasnosti riešia problém X a koľko ich to stojí. A koľko času im to zaberie. Požiadajte ich, aby vám opísali, čo presne sa stalo naposledy, keď sa problém X objavil. Ak problém ešte nevyriešili, spýtajte sa, prečo. Skúšali hľadať riešenia a neboli s nimi spokojní? Alebo ich to netrápi natoľko, aby si to aspoň vygooglili?Praktické pravidlo: Čokoľvek týkajúce sa budúcnosti je len prehnane optimistické klamstvo.„Koľko by ste za X zaplatili?“ Zlá otázka. Je to presne také isté zlé ako predchádzajúci prípad, len s tým rozdielom, že vás skôr oklame, pretože konkrétne číslo vyvoláva dojem dôkladnosti a pravdivosti.
   
• strana 12: Praktické pravidlo: Ľudia vedia, aké majú problémy, ale nevedia, ako ich vyriešiť.
   
• strana 14: Praktické pravidlo: Ak doteraz nehľadali spôsoby, ako daný problém vyriešiť, nebudú hľadať (ani kupovať) vaše riešenie.
   
• strana 15: Ako vždy, pýtajte sa na to, čo robia teraz, a nie na to, o čom si myslia, že by urobili v budúcnosti. Zvyčajne sa hovorí, že cenu produktu by ste mali stanoviť na základe hodnoty pre zákazníka, a nie vašich nákladov. To je pravda. A nemôžete vyčísliť prinesenú hodnotu bez toho, aby ste nepreskúmali ich finančné fungovanie a pohľad na peniaze.
   
• strana 16: Celé sa to dá zhrnúť takto: vy im nesmiete diktovať, aký majú problém, a oni vám na oplátku nesmú hovoriť, čo máte postaviť. Im patrí problém, vám patrí riešenie.
   
• strana 23: Človek sa musí smiať, keď počuje takéto niečo. „Niekto by mal rozhodne vytvoriť X!“ „A hľadal si už nejaké X?“ „Nie, prečo?“ „Veď na to existuje snáď 10 rôznych riešení.“ „Aha… no, tak či tak to vlastne zasa tak moc nepotrebujem.“Skrátka a dobre, ten človek sa len rád sťažuje, no nie je to zákazník. Žije v ilúzii, že je človekom, ktorý hľadá dômyselné spôsoby na riešenie drobných nepríjemností svojho dňa.
   
• strana 26: Keď počujete nejakú požiadavku, vašou úlohou je pochopiť motivácie, ktoré k nej viedli. Urobíte to tak, že budete pátrať okolo danej otázky a hľadať skutočnú príčinu. Prečo to robia práve takto? Prečo tú funkciu chcú? Ako sa bez nej zaobídete doteraz? Kopte hlbšie.
   
• strana 27: Otázky na preskúmanie požiadaviek na funkcie:„Prečo to chcete?“ „Čo by vám to umožnilo urobiť?“ „Ako sa bez toho zaobídete teraz?“ „Myslíte si, že by sme mali odložiť spustenie, aby sme pridali túto funkciu, alebo je to niečo, čo môžeme doplniť neskôr?“ „Ako by to zapadlo do vášho dňa?“ Praktické pravidlo: Nápady a požiadavky na funkcie by ste mali pochopiť, nie slepo plniť.
   
• strana 31: Praktické pravidlo: Mali by ste mať strach aspoň z jednej otázky, ktorú položíte v každom rozhovore.
   
• strana 50: Záväzok je dôležitý. Ukazuje nám, či ľudia vravia pravdu. Čím viac nám dajú, tým viac môžeme veriť ich slovám.Praktické pravidlo: Ak po stretnutí o produkte alebo predaji neviete, čo presne bude nasledovať, stretnutie bolo zbytočné.
   
• strana 63: V skrátenej podobe: Vízia (Vision) / Rámec (Framing) / Slabosť (Weakness) / Podstavec (Pedestal) / Žiadosť (Ask)
  
  Pomôcka pre zapamätanie v angličtine je: „Very Few Wizards Properly Ask“. Predtým, než máte hotový produkt, to môže vyzerať takto:Ahoj Pete, Snažím sa zjednodušiť prenájom pracovných miest a kancelárií pre nové firmy (vízia). Sme na samotnom začiatku a nemáme čo predávať, ale chceme sa uistiť, že budeme stavať niečo, čo skutočne pomáha (rámec). Doteraz som to videl len z pohľadu nájomcu a mám problém pochopiť, ako to celé funguje z perspektívy prenajímateľa (slabosť). Ty prenajímaš miesta už dlhšiu dobu a naozaj by si mi mohol pomôcť preniknúť touto hmlou (podstavec). Máš čas v najbližších dvoch týždňoch stretnúť sa na krátku debatu? (žiadosť)Niekedy sa týchto 5 častí spojí do jednej či dvoch viet, alebo môžu byť v inom poradí.
   
• strana 78: Praktické pravidlo: Ak neviete, čo sa chcete dozvedieť, nemali by ste strácať čas rozhovorom.
   
• strana 80: Delegovanie učenia sa na iných je zaručený spôsob, ako získať skreslené dáta. Kým nemáte funkčný biznis model a opakovateľný predajný či marketingový proces, zakladatelia musia byť na schôdzkach osobne
   
• strana 84: Proces pred sériou rozhovorov
  
  Ak ste to ešte neurobili, vyberte si úzko zameraný, ľahko dostupný segment S tímom určite 3 hlavné ciele vzdelávania Ak je to vhodné, určite ideálne ďalšie kroky a záväzky Ak sú rozhovory vhodným nástrojom, ujasnite si, s kým sa máte rozprávať Vytvorte si zoznam najlepších odhadov toho, čo dotyčného zaujíma Ak sa na nejakú otázku dá odpovedať vyhľadávaním od stola, urobte to najskôr. Počas rozhovoru:Nastavte rámec (kontext) rozhovoru Udržiavajte neformálny tón Klaďte dobré otázky, ktoré prejdú Mom Testom Odkláňajte pochvaly, ukotvujte vatu a pátrajte pod povrchom signálov
  
  Robte si dobré poznámky Ak je to vhodné, zatlačte na záväzok a ďalšie kroky. Po sérii rozhovorov:S tímom prejdite poznámky a kľúčové citácie zákazníkov Ak je to potrebné, prepíšte poznámky do trvalého úložiska Upravte svoje predpoklady a plány Rozhodnite o ďalších 3 kľúčových otázkach
  
  Cieľ tohto procesu je dvojaký: po prvé, zabezpečiť, aby ste čas trávili zmysluplne riešením otázok, na ktorých skutočne záleží, s využitím rozumu celého zakladateľského tímu. Po druhé, rozšíriť nové poznatky v tíme tak rýchlo a kompletne, ako je to len možné
   
• strana 85: Nestrávte celé mesiace vedením zákazníckych rozhovorov predtým, než začnete pracovať na produkte. Venujte tomu týždeň, maximálne dva. Zorientujte sa a potom im dajte niečo, k čomu sa môžu zaviazať

Moje hodnotenie

Takýto prístup je ešte viac vylepšený ako som to mal z predošlej knihy. Základom je odfiltrovať 

• všetku pochvalu
• snívanie používateľa čo by “asi” robil
• zisťovať príčinu, neimplementovať hneď slepo nové funkcie

Z minula som mal zásadu, že na začiatku treba produkt poskytnúť zadarmo, lebo keď ani zadarmo ho nikto nechce používať, tak nebudú zaňho ani platiť. Týmto sa odstráni skreslenie ak by bola vysoko nastavená cena hneď od začiatku. A po prečítaní knihy pridávam ešte o level nižšie zásadu, že produkt netreba mať ale pýtať sa na problém, lebo keď o ňom nechcú ani hovoriť, tak taky problém ich netrápi.

A čo teraz ďalej?

Viem, že potrebujem si predstaviť môjho zákazníka, vyprofilovať ho, môžem ich nájsť na webe, vo forme firiem, alebo konkrétnych ľudí na sociálnych sieťach, ale ako nadviazať rozhovor? Poslať email? zahodí ho, alebo možno už mailový klient označí ako spam. Ako získať pozornosť? Ak je to agentúra/firma koho kontaktovať? Ako sa dostať k človeku čo to môže rozhodnúť či to použijú? Donedávna bolo náročne vytvoriť produkt, alebo rovnako náročné ako ho predať. Teraz ale zisťujem, že vytvoriť je ľahšie ako ho predať. A hlavne nerobiť nepredajné veci. Pred výrobou je potrebné predať a až tak vyrobiť.